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Leads management : apprendre à bien gérer vos prospects

La gestion de leads c’est quoi ? 👀

C’est le suivi des prospects tout au long de leur parcours d’achat, du lead qualifié au client.
Les données collectées dans le cadre de ce parcours permettent aux entreprises d’affiner leur stratégie marketing dans le but d’accroître le taux de conversion.

Les avantages :
– S’assurer d’optimiser l’efficacité de votre équipe de vente en ne ciblant qu’un groupe de prospects intéressés.
– Possibilité d’utiliser l’automatisation des envois d’emails et le “lead nurturing” (c’est -à -dire l’accompagnement des prospects vers un tunnel de conversion) permettant de réduire le temps passé sur la tâche tout en garantissant des prospects de qualité !
– Grâce aux informations collectées vous pouvez personnaliser votre communication à destination d’une cible précise.
– Vous pouvez facilement entrer en contact avec vos prospects dès le début du parcours d’achat afin d’encourager la conversion.
– Permet d’identifier les bonnes pratiques et ainsi obtenir les meilleurs résultats mais également examiner ce qui ne fonctionne pas.
– Suivi des interactions entre les prospects et votre entreprise : savoir quand et comment ils se convertissent.

 

Les indicateurs clés de performance 🎯

– Taux de conversion des leads en prospects qualifiés :
Le taux de qualification de prospects indique le pourcentage de leads qui entrent dans le tunnel de vente. Cette donnée apporte un aperçu des opportunités de vente.
→ Regardez sur votre logiciel de gestion quel est le premier point d’interaction (pub, article, etc.) et la façon dont il est passé d’une étape à l’autre.
→ Ajustez les dépenses et les efforts en fonction de ce qui vous rapporte le plus de prospects qualifiés.

Taux de conversion des leads :
Cette mesure détermine le nombre de leads convertis en vente. C’est un chiffre à surveiller dans son ensemble (de manière mensuelle, trimestrielle ou annuelle). Il peut également s’avérer pertinent d’entrer dans les détails, comme la conversion par type de contenu, source etc. Le but étant toujours d’obtenir un retour précis des activités marketing.

Gestion des leads : les bonnes pratiques ➡️

– Suivre le parcours de vos leads
C’est-à-dire suivre leur progression et identifier quelles sont les actions qui entraînent cette progression (métriques des emails, analyse du tunnel de vente, mesure des sources de prospects, rapport sur les appels).

– Gestion de leads interne
Les membres de l’équipe doivent être au courant de l’ensemble du processus de gestion de leads afin d’assurer une conduite claire et une expérience client de qualité.
→ Vous pouvez par exemple choisir d’attribuer un prospect à tel commercial qui en assurera exclusivement le suivi.

– Envisager l’omnicanalité

N’ayez pas peur de tenter différentes techniques d’engagement de prospects : emailing, publicité, diversifier les réseaux sociaux, événements etc. Pour ensuite analyser les performances de chaque campagne et ainsi déterminer les méthodes les plus efficaces auprès de votre public.

– Analyser
La stratégie installée et les KPIs définis il faudra par la suite les analyser régulièrement. Il existe des outils de gestion de leads pour vous faciliter la tâche : CRM d’Hubspot, Pardot ou encore Sales Navigator de LinkedIn.

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